Sélectionner une entreprise à reprendre et rencontrer le cédant

Phase de recherche

La concurrence sur le marché de la reprise est très forte, vous devez rester à l'affût et être suffisamment réactif lorsqu'une opportunité se présente.

En plus de votre réseau personnel et professionnel, il existe de nombreux canaux de prospection pour réaliser vos recherches :

• Bourse d'annonces d'entreprise à reprendre
• Chambres consulaires : Chambres de commerce et d'industrie (CCI), Chambres de métiers et de l'artisanat (CMA), Chambres d'agriculture (CA)
• Associations : Cédants et repreneurs d'affaires (CRA), Club Entrepreneurs des Arts et Métiers (CLENAM)
• Acteurs privés : FUSACQ et la Compagnie nationale des conseils en fusions et acquisitions (CNCFA).

Bpifrance met à disposition une bourse de transmission d'entreprises.

La CMA met à disposition une bourse nationale des créateurs, des repreneurs, des cédants dans l'artisanat.

Vous pouvez éventuellement confier la recherche d'une entreprise à un mandataire expert en transmission d'entreprise.

Il peut s'agir d'un cabinet spécialisé en vente de fonds de commerce ou en fusion-acquisition de PME, d'un expert-comptable, avocat d'affaires ou notaire.

Phase de sélection

Vos recherches ont porté leur fruit, vous avez repéré plusieurs entreprises sortant du lot. Mais dans quelle mesure ce dossier correspond-il à votre projet de reprise ?

Vous devez effectuer un tri en vous basant sur différents critères, notamment :

• Localisation géographique
• Secteur d'activité
• Chiffre d'affaires
• Taille de l'entreprise
• État de la concurrence

L'entretien avec le chef d'entreprise vous permet de récolter des informations et de vous démarquer des repreneurs concurrents.

Collecter des informations

À ce stade, vous devez obtenir un maximum d'informations sur l'entreprise :

• Présentation détaillée de l'entreprise : activité, taille, chiffres d'affaires, personnel, potentiel de développement, outils de production, etc.
• Points forts et points faibles : quels sont les axes d'amélioration ?
• Diversité de la clientèle : sur combien de clients repose l'activité de l'entreprise ? Les contrats sont-ils conclus sur du long terme ou du court terme ?
• Niveau d'activité : l'activité est-elle stable, en croissance ou en déclin ?
• État de la concurrence : s'agit-il d'un marché de niche ou d'un marché très concurrentiel ?
• Rôle du dirigeant : est-il important au sein de l'entreprise ? Sa présence était indispensable vis-à-vis des partenaires ?
• Modalités de la cession : quand envisage-t-il de vendre l'entreprise ? Une phase de transition serait-elle possible ?
• Prix de cession : quelle fourchette de prix ? dans quelle mesure peut-il être négocié ?

Faire bonne impression

Ce rendez-vous est également l'occasion de retenir l'attention du cédant en lui présentant votre projet de façon structurée et cohérente.

Un bon moyen de se démarquer est de concevoir une fiche de cadrage repreneur.

Ce document doit présenter les informations suivantes, en une page :

• Votre projet : il doit être fiable pour rassurer le cédant
• Votre profil : votre détermination, vos compétences et vos apports personnels
• La description de l'entreprise que vous recherchez
• L'équipe de conseils qui vous accompagnera tout au long du processus (experts-comptables, avocats, notaires, etc.).

Votre fiche de cadrage repreneur doit apporter suffisamment de garanties au cédant. Elle doit répondre à la question : Pourquoi vous plutôt qu'un autre repreneur ?

Un modèle de fiche de cadrage est disponible ici :

La rencontre avec les cédants implique l'échange d'informations sensibles :

• Données financières
• Liste des clients et des fournisseurs
• Stratégies et perspectives d'évolution
• Innovations technologiques de l'entreprise (pas encore brevetées)

La divulgation de ces informations est incontournable, elle permet une négociation efficace et en toute transparence.

Toutefois, ces informations doivent être protégées, notamment au regard de la concurrence. Pour assurer cette protection, vous serez amené à signer un accord de confidentialité. Cet accord s'appliquera pendant toute la durée de la négociation.

L'accord de confidentialité vous oblige à maintenir le caractère secret de l'information et à ne pas la divulguer à un tiers sans le consentement écrit du cédant.

Il est important que l'accord mentionne les points suivants :

• Informations couvertes par le secret
• Personnes habilitées à recevoir, communiquer et transmettre les informations et sous quelles conditions
• Durée de l'obligation de confidentialité.